Ein Head of Sales öffnet sein CRM
Er sieht 2 Millionen Euro Pipeline. Er geht damit ins Board Meeting. Er plant Einstellungen, Budgets und Quartalsziele auf dieser Basis.
Am Monatsende sind es 400.000 Euro. Nicht weil die Deals verloren gingen. Sondern weil sie nie real waren.
Was in der Pipeline wirklich steht
60% der Deals in einer durchschnittlichen B2B Pipeline bewegen sich seit über 30 Tagen nicht mehr (Salesforce State of Sales). Das sind Deals ohne nächsten Schritt, ohne Kontakt seit Wochen, mit Close Dates die zum dritten Mal verschoben wurden.
Aber im CRM sehen diese Deals aus wie jeder andere. Sie stehen in der Stage "Angebot" mit einer automatischen Wahrscheinlichkeit von 50%. Das CRM multipliziert den Deal Wert mit dieser Zahl und sagt dem Manager: "Alles im grünen Bereich."
Das Problem ist nicht dass das CRM falsch rechnet. Das Problem ist dass das CRM nicht wissen kann ob der Deal sich wirklich bewegt. Es speichert was der Vertriebler eingibt. Nicht mehr, nicht weniger.
Warum Weighted Pipeline eine Illusion ist
Jedes CRM arbeitet mit Stage Wahrscheinlichkeiten. 10% bei Erstkontakt, 30% bei Demo, 50% bei Angebot, 70% bei Verhandlung. Diese Prozente sind statisch. Ein Deal der seit 3 Tagen in der Demo Stage ist, bekommt die gleichen 30% wie ein Deal der seit 45 Tagen dort steht.
In der Realität ist der eine Deal frisch und aktiv. Der andere ist faktisch tot. Aber die Weighted Pipeline behandelt beide gleich.
Der Head of Sales der mit diesen Zahlen ins Board geht, belügt sich selbst. Nicht absichtlich, sondern weil sein System ihm keine bessere Grundlage gibt.
Was man stattdessen braucht
Die Frage ist nicht "Wie viel Pipeline habe ich?" sondern "Wie viel davon bewegt sich wirklich?"
Dafür braucht man drei Dinge die kein CRM architektonisch liefern kann:
Bewegt sich der Deal? Wie lange steht er schon in dieser Stage im Vergleich zu Deals die tatsächlich gewonnen wurden?
Gibt es einen nächsten Schritt? Nicht irgendwann, sondern einen konkreten, datierten nächsten Schritt der auch eingehalten wird.
Wird das Close Date eingehalten? Oder wurde es schon mehrfach verschoben, was darauf hindeutet dass der Deal nur auf dem Papier existiert?
Erst wenn man diese drei Fragen für jeden einzelnen Deal beantworten kann, weiß man wie viel der Pipeline wirklich real ist.
Fazit
Die nächste große Verbesserung für Ihren Vertrieb ist kein besseres CRM und keine bessere Lead Generierung. Es ist die Ehrlichkeit darüber, wie viel Ihrer Pipeline wirklich lebt. Alles andere ist planen mit Hoffnung.
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